最近，大家谈论最多的是整个行业 的利润下滑，供应链吃紧等等问题，大家各抒已见，例如：不降价等死、降价找死等等理由，都是一些悲观的情绪。那么出路在哪里呢？作为一行业新人，我尝试从局外人的角度来看看如何解这个结。

    企业利润下降的主要原因很简单，产品缺乏一些竞争力，因为本来数码印花就是一个门槛低的充分竞争的行业，行业从业人员背景五花八门，有来自生产制造的，有硬件出身的，有软件IT出身的，但他们之所以由一个门外汉能够成功，除了自身的刻苦努力之外，他们自身的一些关键技术促使自己在行业竞争中获得了相对的优势，例如，有些以前是卖设备的，了解设备，自然设备的成本和使用效率就高，有些是搞软件的，懂得调出其他人无法校正的颜色，有些以前是做印花原材料的，从材料入手提供客户全新的解决方案…….

    换句话说，进入这个行业的成功者，他们都有其自身优于其他人的优势，这保证了他们能够相比较容易获得比其他人更高的利润，或者在成本控制上比其他人更科学，这是他们的成功理由。

当企业规模进一步扩大之后，原有的靠自身凛赋已经难以继续提高的时候，更深入的研究市场需要变得重要起来，那么如何进入细分市场，提高自己的产品附加值，合理安排自己的生产等等就变得更加的重要。

    在一个行业里，最终关门歇业的往往是那么特别高端的市场从业者以及特别低端的从业者，高端利润高，但是同时客户量有限，客户一旦流失，受影响特别大；低端的从业者由于其利润有限，一旦市场上的风吹草动，例如原材料、货期、账期等的影响都会影响其利润。

    我曾经问过一个大型设备制造商：为什么你生产了这么多成功的大型设备，同时还需要生产小设备？他的答案是大设备虽然利润高，但销售不稳定，每个月的订单数量都不定，有时高，有时低。但一个工厂的运营成本却是相对固定的，生产小设备可以去摊掉整个工厂的固定开销。在大设备的旺季，小设备可以少生产一些，在大设备的淡季，可以把更多资源用在小设备上。这样，整个工厂始终处于忙碌状态，并且可以随着市场的变化而变化。

    我想，我们的数码印花企业也应该是这样的。笔者最近参观了一些数码印花工厂，有些工厂设备非常多，也非常好，但一直是生产中低端，久而久之，市场对于这家企业的认识就是他们是低端的生产厂家，那么客户在采购的时候就会倾向于压低价格。

    还有些数码印花企业对外宣称自己可以制作墨水，虽然这是一个展示肌肉的信号，并且降低了自己的成本，然而，带给整个市场的信号就是这些工厂的价格是比较低的，或者说可以比较低，客户自然要压价。同时，自制墨水在品质上也是比较低的，因为自制墨水永远没有专业墨水工厂的墨水好，否则，数码印花厂直接去做墨水就可以了。

    其实对于大多数企业来说，1：2：7的生产结构是最合理的。所谓的1：2：7是指整个企业的生产产品结构——1份是高端，2份 中端，7份低端，当然这也并不完全绝对。7分的低价是保证整个企业的生产运营的基本成本摊销；2是指中档产品；1 是指企业的高端产品，也是企业真正的利 润来源。当然，不同的企业的高利润产品也不一样，可能有些来自于活性，有些来自于分散等等。

    1：2：7的金字塔结构的生产模型，可以保证企业在市场变化中进行及时的调整，如果企业的研发较领先，可以努力多开拓高端，利用现有资源去提高自己的利润，但同时不放弃中低端市场，及时地进行调整，在企业有了新的技术的时候，把旧有的技术变为中端产品甚至低端产品，利用价格杠杆去打击竞争对手，这样企业在竞争中进可攻、退可守，正所谓无论市场风云如何变化，我自有灵活应对。

在这里，如何实现高端呢? 高端无非是产品的品质优势，质量稳定，以及提供差异化产品和服务。品质的优势无非是在面料上、颜色上解决问题，当然，对于设备的投资也是一种实现方式， 但设备的投入从几万到几百万，一旦选择出错造成的损失极大。而墨水的投资非常有限，是一种通过较小投入来实现更高利润的方式。 

    其实一直有朋友问我为什么选择做墨水，我的答案很简单, 因为墨水是在帮助企业实现差异化竞争的一个非常重要、但又投资最小的方法之一。 (注：最小的是软件的投入，例如色彩管理软件系统可以帮助提高整个生产品质，特别是颜色的饱和度和稳定性等等，因为大体上一套软件摊销到每平方米的成本可能只有0.001分钱，可以实现以小博大。)

    墨水投资的时效性非常强，新的墨水是否能够带来变化可以瞬间得知，这使我们的决策变得非常的可靠，几乎无出错可能。同时在新技术出现的同时，客户可以瞬间实现华丽转身。墨水带来的变化包括颜色色域以及成品饱和度的变化，可实现一些竞争对手无法实现的特定颜色；还有生产工艺的变化，例如在保证颜色的饱和度的同时使用更低克重的转印纸，高浓度墨水的使用可降低墨水的使用量，而最终喷到材料上的墨水的减少提高了打印的稳定性，降低了对于材料的要求，甚至延长了喷头的寿命等等，墨水差异化带来了一些新的市场机会, 提高了自身的竞争力。

    
    其实一个行业的发展不仅仅需要我们通过成本和价格竞争来普及，但同时不要忘记高端市场的存在，你不做高端，自然有人做高端。就拿手机为例，两年前国内用的手机，爱点面子的老板都是用苹果、三星之类的进口手机，那时候，这些品牌占据了高端市场。今天，越来越多的国产高端品牌，例如华为P9系列等等，华为借助Laica的照相技术，至少在这个点上全面超越苹果三星等品牌。所以并不是中国人不能做高端，实现高端并不复杂，有时候我们只是需要一个突破口！